Sabe cómo utilizar las señales no verbales para mostrar la mejor imagen personal y cómo neutralizar a las personas que no nos interesan
José Hermida, de 59 años de edad, imparte clases de Habilidades de Comunicación Interpersonal en el Instituto Nacional de la Administración Pública (INAP). Entre su extensa obra, destaca Hablar sin palabras, de la que acaba de publicar la tercera edición. Este consultor experto en comunicación nos enseña cómo identificar y dominar los distintos escenarios de la vida.
- Las palabras no son suficiente.
- Debemos controlar no sólo lo que dicen nuestros labios sino también el resto del cuerpo. Observando los gestos de los demás, sabremos cuáles son sus verdaderas intenciones.
- ¿Si lo hacemos, con qué nos podemos encontrar?
- Con tres tipos de escenarios posibles: el de la confrontación, la colaboración o la indiferencia. Lo mejor que podemos hacer es ver y escuchar
- ¿Cómo identificar la confrontación?
- Por ejemplo, si una persona tiene una actitud de confrontación, fruncirá el cejo, torcerá el cuerpo hacia delante, nos mirará a la boca o, incluso, nos repasará con los ojos de arriba abajo.
- ¿Y la indiferencia?
- Mantendrá una actitud distante contigo y mirará hacia otra parte.
- Una vez identificado el tipo de escenario, ¿cómo debemos proceder?
- Emitiendo mensajes informativos, persuasivos o protocolarios. Si una persona no me presta atención, no tiene ningún sentido que continué hablando; o si está en contra de mí, no debo perder el tiempo intentando caerle bien.
- Otro ejemplo.
- Imagínese que va a una entrevista de trabajo. Si llega con la mentalidad de “pedir trabajo”, vamos mal, porque todas sus palabras estarán transmitiendo “no valgo nada”. En cambio, si se plantea presentarse con la intención de “ayudar a aquella persona a encontrar el talento que busca”, entonces, el objetivo será comunicarle que el talento lo tiene delante de sus narices.
- ¿Qué pesa más la comunicación verbal o no verbal?
- La congruencia entre estos dos tipos de comunicación. Si yo le digo que me cae muy bien, pero estoy de medio lado o le hago una mueca, usted no me va a creer. Al revés de lo que ocurre con las parejas y el amor: si finjo indiferencia respecto a usted, pero me sorprende dos veces mirándola en un bar, está claro que me gusta.
- ¿Qué gestos nos hacen más atractivos?
- Los más espontáneos son los que tienen una mayor credibilidad. Lo que manda por encima de todo es la actitud mental; el cuerpo sigue las indicaciones del cerebro. Si pretendo forzar los gestos, me lo van a notar. La actitud es la clave.
- ¿Por qué es tan importante saber adaptarnos a cada situación?
- Para no ser vulnerables. Si nos convertimos en cristales transparentes, la característica principal del cristal es la fragilidad. Y me duele decir esto, pero si alguien puede abusar de ti, lo hará. De modo que no nos interesa dar la impresión de persona frágil.
- ¿Qué señales emite una persona vulnerable?
- Se encoge de hombros – actitud primitiva para proteger las zonas vulnerables del cuello delante de una amenaza-, y/o busca un objeto para calmarse - mete la mano en el bolsillo y agita las monedas, coge un bolígrafo sin que haga falta…-. Así nos demuestran su nerviosismo y que no son dueñas de sí mismas.
- Aunque intenten disimularlo.
- Exacto. Pero luego también emitirán señales para apaciguar al otro: se encorvarán ligeramente, sonreirán nerviosamente – de ahí vienen las sonrisas bobaliconas que tiene la gente que se siente inferior cuando está ante alguien superior-, un comportamiento muy parecido al de los simios, según los zoólogos.
- ¿Y cómo desenmascarar a una persona dominante?
- Nos interrumpirá cuando hablemos, se verá con derecho a tocarnos, a darnos órdenes. Sutilmente, nos dará un objeto para que se lo aguantemos: “Aguántame esto”, sin pedir permiso ni decir “un por favor”. Debe saber que en el momento en que ceda y le aguante el bolso, se habrá creado un escenario en el que el otro manda y usted obedece. Estos gestos sutiles no los debemos de consentir.
- Nunca.
- No, porque todos hemos sido criados en una sociedad democrática. Como dijo Eleonor Roosevelt, “Nadie puede humillarte sin tu permiso”. Puede ser que usted sea más inteligente que yo, que tenga un coche más grande y unos hijos más guapos, pero no tiene derecho a tratarme como a un ser inferior.
- ¿Y cómo nos defendemos de los ataques a nuestra persona?
- Sintiendo respeto por uno mismo y, luego, aplicando estas sencillas reglas de comportamiento: identificar el escenario antes de decir lo primero que se nos pase por la cabeza, pensar qué es lo que vamos a decir, a quién, cómo, cuándo y dónde. Es decir, utilizar el liderazgo sobre nuestro autocontrol.
- ¿Esta es la clave del éxito comunicativo?
- Sí, y del éxito en la vida.
- ¿Cómo demostrar que controlamos la situación?
- Primeramente, debemos de intentar hacer las cosas despacio. La gente que no tiene poder y se siente sometida a presión se precipita, actúa con nerviosismo, los objetos se les caen de las manos…
- En segundo lugar…
- Hacer las cosas de la manera más natural que podamos, como si no nos costaran esfuerzo. Esa es la impresión de grandeza que debemos dar, aunque nos hayamos pasado toda la noche en blanco.
- En tercer lugar…
- Aprender a recibir elogios. Cuando alguien le felicite, no diga “bueno, no tiene importancia”; sino, “gracias, celebro que le haya gustado”.
- Y en cuarto lugar…
- Encontrar la solución más sencilla, natural y elegante a los problemas, es decir, la que tenga menos coste emocional, económico y mejor resultado obtenga. El resto de las señales corporales saldrán solas.
- ¿Cuándo nos presentan a alguien, cuánto tiempo tarda en hacerse una idea de nosotros?
- Ocho segundos. Durante este tiempo la persona que tiene delante le ha visto, mirado, oído, ha visto su vestido, qué lugar ocupa en la habitación e, inconscientemente, elabora el primer juicio.
- ¿Cómo conseguir causar buena impresión en este primer vistazo?
- La imagen que proyectamos tiene que corresponder con lo que realmente somos. Usted, yo y mucha gente somos personas excelentes, lo que pasa es que desperdiciamos una gran cantidad de energía en no parecerlo.
- ¿Por qué somos así de masoquistas?
- Porque nos han entrenado desde niños para ser inseguros, porque de esta manera éramos manipulables y obedientes. Nuestros padres lo habrán hecho con todo el cariño del mundo, pero eso es una canallada.
- ¿Qué son las neuronas espejo?
- Recientemente descubiertas, son neuronas capaces de comprender los sentimientos de la persona que tenemos delante. Por ejemplo, cuando vamos a ver una película de acción al cine y el protagonista se hiere gravemente en la pierna, el público exclama.
- Siéntete bien y harás que los demás se sientan bien.
- Aja, pero si soy consciente de que mi actitud está condicionada por las neuronas espejo, tendré que aprender a dominarlas para no dejarme impresionar fácilmente.
- ¿Qué es un objeto indicador de emoción?
- Son las alteraciones que se producen en la musculatura y, principalmente, el rostro y que denotan un cambio en el estado anímico. Fijándonos en este aspecto, podremos anticipar el cambio dos o tres segundos antes de que se produzca. Ese es el momento en que podremos cambiar nuestro discurso o, incluso, darnos la vuelta e irnos.
- ¿Los procesos de comunicación y de identificación de escenarios cambian en función de si tratamos con un hombre o una mujer?
- Sí. Aunque hombres y mujeres comparten grandes valores comunes, como es la libertad, la paz o la seguridad económica, pero hay muchos otros aspectos de la educación que son diferentes: por ejemplo, una niña con una mancha en el vestido, será reprendida por su madre; mientras que a un niño lleno de barro, le preguntarán si se lo ha pasado bien.
- …
- En definitiva, la sociedad es más exigente con las mujeres. Tienen más presión. A la vez que una mujer atractiva tiene más ventaja para llevarse a su terreno a un hombre. Es decir, si tenemos éxito sexual, tendremos mucho ganado
- ¿Por qué?
- Es consecuencia de una llamada básica de la naturaleza. Aunque el éxito sexual está más valorado en el hombre que en la mujer – el don Juan, el galán…
- Vaya.
- La capacidad de seducción es un indicador de rango personal de primer nivel. Si tienes poder, posiblemente tendrás un mayor acceso al contacto sexual que si no lo tienes. Aunque no sólo el poder es dinero, también es belleza, inteligencia.
- Habrá excepciones.
- Hay una cosa por la que la persona más bella del mundo nos parecerá detestable: la soberbia. Se creerá la mejor del mundo, lo que conlleva aparejado que tú no eres nadie. ¡No nos gusta que nos ninguneen ni nos humillen!
ENTREVISTA EN "LA VANGUARDIA" A Josè Hermida
